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作为电商卖家,首先要明确一点:站内流量是最主要的流量来源。举个例子,你觉得在一个电商平台做CPC广告和在搜索引擎或者社交网站做广告那个效果会更好、转化率更高呢?无疑是电商平台。  

有些人的亚马逊CPC广告做的很烂,一听别人说站外效果很好就立刻一拥而上,过了一段时间发现自己操作的并不好,于是就开始了迷茫和郁郁寡欢。站内都没有做好,就想做站外,难免会迷茫!  

关于亚马逊CPC广告的作用和技巧的讨论一直热度不减。对于其作用,本人认为亚马逊站内CPC广告是系统化运营的一个部分,我们必须建立完美的产品页面,结合其它推广方式,控制好流量和转化才能打造出爆款。 

关于其运作技巧的文章也很多,要不蜻蜓点水,隔靴搔痒;要不故弄玄虚,囤积居奇。其实,亚马逊站内CPC广告并没有那么高深莫测,不过是亚马逊运营人员日常工作的普通一环罢了。 

今天我们就来讨论一份关于如何做好亚马逊CPC的知识清单。

一、了解CPC广告的作用 

CPC=Cost Per Click,是亚马逊通过付费获得流量的第一手段。关键字竞价,以每点击一次计费,类似于Google的Adwords、淘宝天猫的直通车。 

新品上架前期,CPC可以帮助系统快速抓取和收录并匹配大量关键词,可以快速获取大量流量且通过关键词出单提高关键词排名。 

产品稳定期,CPC可以持续带来大量流量,保证产品销量持续增长,稳定排名,协助占领类目坑位,增加品牌曝光,配合产品促销或者清货…

 

二、认识CPC匹配方式和结构 

了解精确,词组和广泛三种方式所能匹配到词语的范围,(后台help有相应说明,自行查询,此处不表) 

了解自动,手动广告出价方式的优劣:做自动广告,亚马逊会根据页面优化程度和消费者需求的匹配程度自由发挥,匹配到海量的搜索结果,也会带来大量潜在关联流量,缺点是可能导致曝光范围过大,带来大量无效点击,而且自动广告无法精确控制每个词语的展示价格和位置。  

手动广告可以更加精准地对目标关键词进行投放,特别是手动精准可以通过调整出价,控制广告位置。

 

三、我的产品有没有必要做CPC广告?  

CPC广告是所有付费流量渠道里转化最高的,我不知道我有什么理由去拒绝它。开始做亚马逊新品时,经过严谨的选品和Listing不断优化以后,listing流量和转化确实会有一个小幅的提升,但不开CPC广告的话,提升速度和竞争对手是没的比的。那么,在同样时间段内,你对手listing的整体表现比你好,亚马逊为什么要给你更好的排名?  

我们所谓的运营,最大目标就是让亚马逊的算法认为,给你流量给你排名,是对卖家、对亚马逊、对买家,有最大利益的操作。只有在单位时间内,我们的各项指标赢过竞争对手,才有办法脱颖而出,快速提升订单数量,就是其中一个渠道,提高转化率更是重中之重。 

既要有足够的订单基数又要有足够高的转化,那么你说CPC广告,有没有必要做呢?

四、开了CPC广告会不会有效果? 

两种情况: 

1、广告费花不出去,这个就是你没有基础的转化(刷单),基础的转化数据都没有,亚马逊不愿意冒险把流量给你,可以考虑赠送一些产品出去,提高当下的转化,当然,我是用安全的刷。  

2、广告费花的很快,但是就没木有订单。典型的有流量,没转化。 

这里只能归纳一些因素,并且进行周期性的AB测试,才能解决。 每天就设置购买50个流量的预算,没有基础的流量,谈何转化,提高预算;关键字点击转化太低 不精准 词语过大;评论不够乐观;广告的逻辑结构应该是这样。 

引入足够多的流量,没有转化  

关键字跟产品匹配度较差,并且关键字是大词,点击转化高,但是订单转化差 例如 shoes,要想找到与产品匹配度最高的关键词,可以使用亚马逊大数据关键词查询工具,精准查询关键词,还可窥探广告流量词。关键字跟产品匹配度高,产品页面做的不行,或者有差评,或者详情模糊,或者价格太高,订单转化率。

 

 

五、其他CPC广告表现良好的卖家是怎么做站内CPC广告的,支出多少费用?  

虽然转化率是可以计算的,但是也是建立在有一定基数流量的基础上才能有平均的转化值。例如,你每天购买100个流量,花费了200人民币,然后有了一定的转化,你就认为你的平均转化就挺高了?这个思路是有问题的,抽样的基数应该至少提升到万级别的,购买几万个流量,然后评估其转化才有意义。所以,对于广告组的预算,要能够购买一定基数的流量,才能看到更多的转化,你每天投入一点,还不如不投入,效果还没出来,广告费就没了。 

卖家的CPC广告预算,从一天10美金到一天几千美金甚至更高,都有。广告的投入,是点了钱就烧走了,存在巨大的风险,但是广告能带来的并不是仅仅是当下能转化几单,而且能够快速提升各项动态数据,尤其是转化率。转化率指标是亚马逊衡量你和竞争对手的赛跑中,最重要的指标。(同样单位时间,足够流量基础,谁的转化高,增量流量就给谁)。在这里,更应该把广告看成是 为了提高各项动态数据,吸引亚马逊自然流量而花费的成本,而非风险投入。更何况说,转化高了,实际点击费用也会下降。

 

六、我开了站内CPC广告如何做优化? 

整体逻辑是: 

先测出转化较高的asin; 

通过跑自动广告,收集转化较高的关键字,放入单独开始的广告组。 

要达到一个目标:为高转化的产品(潜在爆款,好产品)(跑自动广告,就是测试),提供高转化的精准流量,致使这个广告组的转化越来越高,从而降低广告成本; 

那你需要的是广告部分,借助关键词工具放入高精准的关键字,并同时对应优化你的search term,使双方呼应;产品放入精准类目,自然流量的部分也需要提高转化,一切一切,就为转化。

 

 

七、如何防范CPC广告恶意点击  

虽然对别人进行恶意点击的这些卖家往往无法给自己带来任何帮助,但是单纯从“恶意点击”造成的广告效果下降而言,的确还是需要每个Amazon卖家提高警惕的。  

首先,我们来说一下如何防范自己的广告被人恶意点击。要做到防范工作,大家就需要对关键词广告“分开下注”。简而言之,你需要对1个ASIN开2-3个广告组; 

其次,大家需要能够快速判断自己的广告是否有被人“恶意点击”,这需要每个卖家每2-3天查看一次广告报表,并对比同一关键词的以下几个指标: 

展示量(Impression)突然下降 

广告投入产出比(ACoS)突然上升 

转化率(Conversion)突然下降 

具体的广告组设置方式请观看本周荟网每周一课视频。 

最后,如果你一旦通过以上数据断定自己的广告被人恶意点击了,你需要立即向Amazon进行投诉。

 

八、亚马逊CPC广告问题分析解答 

调整ppc需要关注转换率(黄金转换率是3%到6%?), 这个转换率是指订单转换率还是clicks/ impression的值? 答:是要关注ACOS的值。 

广告词优先放在search term 还是title里? 答:优先放在search term里。 

有一批新品FBA到货,流量扶持期的15天里怎样做推广比较好? 答:如果你的店铺FEEDBACK 过了1000,可以试下slide deal;如果没有,可以使用卖家精灵。 

广告开了好多关键词,但是90%以上都是其中一个词而且是大词有成交。但是ACOS两个月了还是在35%左右。是不是这款产品不行?精准词没流量。 答:一般很多的广告都是只有大词才有成交的,并不是因为你的产品不行。ACOS控制在35%,这个数值在新款里面不算高的。可以再挖掘一些词去测试一下。 

就是上面说的这款产品,前天我把search terms 里的关键词都重新优化了一下。结果这两天来ACOS高达90%,是不是需要几天时间来过渡? 答:是需要时间过渡的,你可以把价格调低些。让他慢慢烧。 

当高价出价使得产品展示稳定后,是否可以去降低出价来控制自己的ROI? 答:是可以的。 

另外手动广告我选词组匹配是否恰当,其他两样是否得同时开? 答:可以手动广告和自动广告同时开,不需要等自动广告有词出来了之后。你的search term要确保把有潜力的词加进去。 

针对开了一段时间广告后,除了降低不出单词的出价,如何使得出单词每次出价降低?是在产品转化高,产品整体排名不错的情况下尝试去调低出价这样么? 答:没错。是在在产品转化高,产品整体排名不错的情况下尝试去调低出价。 

我的广告突然直接全部超出预算怎么回事呢? 答:因为点了你的广告后别人都去买deal的产品。 

我有产品并非大类目,但是主推词出价出到3.5美金一次点击都上不了首页。是否还需要继续提高出价?还是我应该怎么做呢? 答:如果你的产品非大类目,但是需要出到3.5美金的高价,我建议不要提高出价,用一个比较安全的价格去推广,例如1.5美金左右。搜索引擎有时间性,我们可以通过一个月的排名累积去提高你的关键词的质量得分。 

中国IP的用户点击我在美国站的PPC广告,会收取费用吗?如果我登录卖家账号,在亚马逊搜索页用自己投放的广告关键词搜索,看见自己的产品并点击,会收取费用吗? 答:无论是中国IP还是其他国家的IP,点击广告都会计入并扣取广告费用的。因为每个卖家账号都对应的有一个买家账号,所以自己的卖家账号登录后点击自己的广告,也是同样扣费的。

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